Gayrimenkul Danışmanının Covid-19 Günlüğü
Amacım, gayrimenkul danışmanının olağanüstü koşullarda hayatta kalabilmesi için dünü, bugünü ve yarını iyi yorumlayabilmesinde ona ışık tutmak.
Covid-19 virüs günlerindeki gelişmeleri 3 bölümde, bir gayrimenkul danışmanı gözüyle aktarmaya çalışacağım. Asıl amacım, gayrimenkul danışmanının olağanüstü koşullarda hayatta kalabilmesi için dünü, bugünü ve yarını iyi yorumlayabilmesinde ona ışık tutmak.
Konu başlıklarımız:
1- Covid-19 öncesi piyasalar nasıldı?
2- Covid-19 sürecinde neler yaptık ve süreç nasıl devam ediyor?
3- Covid-19 sonrası piyasaların durumu nasıl olacak ve bu şartlarda nasıl satış yapabiliriz?
1. Covid-19 Öncesi
Salgının ülkemizde etkisinin hissedilmeye başlamasından önce, 2020 Ocak ayı itibariyle piyasalar biraz canlanmış, gerileyen faiz oranları ve düşen kredi faiz oranları ile 2018 yılından beri zorda olan sektörümüz bir parça nefes alıp, doğrulmaya başlamıştı. Talepler artmaya başlamış, stok fazlalığı erimeye yönelik ivme kazanmıştı. Bu durumu, bizler gibi gayrimenkulün hem ticari hem de konut bacağında çalışan ofisler ciddi şekilde hissetmeye başlamıştı. Şöyle ki, 2019 yılının son çeyreğinde amortisman süresi 10-11 yıl olan mülkleri satışa çevirmekte zorlanırken, 2020 yılının ilk iki ayında bu mülklerin neredeyse tamamı satılmış, artık piyasa jargonu ile geri dönüş süresi 13-14 yıl olan mülkleri müşterilerimize sunmaya başlamıştık.
Konut bacağında ise; 2 yıldır yeni pazarlarda alıcı olan data müşterilerimiz ile ağırlıklı olarak üst düzey yönetici olan müşteri kitlemizin, dolar ve mevduat beklentisindeki umutlu dirençleri kırılmış ve alım yönünde talepkar olmaya başlamışlardı. O dönemde 2019 yılında kurduğumuz yabancı departmanımızın çalışmaları meyve vermeye başlamış, ağırlıklı olarak ilgilendiğimiz İran ve Çin pazarından oldukça fazla talep gelmeye başlamıştı.
Özellikle 2019 yılının son ayında Çin’de başlayan salgın, o pazarın kapılarını kapatmış oldu ve 2020 Şubat sonunda İran ve dış pazar tamamen kapanmış oldu.
Mart aynının ilk haftası ile birlikte Türkiye’de tedbirler alınmaya ve “Evde Kal” çağrıları yapılmaya başlandı. Bilmeliyiz ki, mart sonuna kadar yapılan işlemler, salgın öncesi akitleri tamamlanmış işlemler olarak kayda geçmiştir.
2. Covid-19 süreci
Tüm Türkiye’de şok etkisi yaratan salgın süreci, Bilim Kurulu’nun çağrıları ile ofislerimizi kapatıp, işlerimizi evlerimizden yönetmemiz yönünde bir bakış açısı sundu.
Tamamıyla yeni olan bu düzene kimler daha çabuk adapte olur ise onun ayakta kalacağına inananlar olarak bir yol haritası çıkartmaya başladık. Sürecin ne zamana kadar devam edeceğinin bilinmezliği yol haritamızın en büyük eksiğiydi ve belki de sağlıklı adımlar atmamızı biraz geciktirdi. Herkes kendine göre bir rutin program oluşturdu. Sonrasında bir sürü etkinlik moda oldu; canlı yayınlar, online eğitimler, Instagram sohbetleri, Youtube yayınları. Şahsen bu moda organizasyonlar içerisinde olmayı hiç tercih etmedim.
Başından beri üstünde durduğum mottom şuydu;
Bu süreci nasıl değerlendireceğiniz hayat normale döndüğünde sizin piyasadaki pozisyonunuzu belirleyecek.
Yani, bu süreçte eksiklerimizi tespit edip, vaktimiz bu kadar bolken o konular üzerinde yol almayı, çözümler üretmeyi tercih ettim.
Bu satırları yazarken süreç devam ediyor, ben de elimden geldiğince disiplinimden kopmadan evimde, teknolojinin yeniliklerini takip ederek hayatta kalmaya gayret ediyorum. Peki bir gayrimenkul danışmanının “hayatta kalması” ne demek? Tabii ki mesleki açıdan. Bana göre “hayatta kalmak”, para kazanmak ve iş geliştirme yollarını öğrenmek demek.
Tüm gayrimenkul firmaları bu dijital çağda online eğitim programlarını bangır bangır bağırıyor. Yanlış anlaşılmasın, ben bu alandaki faaliyetleri destekliyorum ama bana göre dijitale dönüş bir gayrimenkulcünün zaten bundan birkaç yıl önce yapması gereken şeydi. Çağın getirdiği tüm teknolojik donanıma zaten o ofis ya da danışmanlarının sahip olması gerekiyordu. Sadece dijitalleşme de yetmez sevgili dostlarım. Dijitalleşme bizim argümanlarımızın başında geliyor. Türkiye’de lüks konut satıyorsanız, salt dijital pazarlama ile bu süreci atlatamazsınız. Bizler, gayrimenkul satışına aracılık etmiyoruz; biz aynı zamanda duygu satıyoruz, mülke dokunan alıcı ve satıcılarımıza oluşturduğumuz “Güvene” dayalı danışmanlığı satıyoruz. Dolayısıyla salt teknoloji ile bu işin yürümeyeceği kanaatimi buradan paylaşmak istiyorum. Tek başına dijitalleşme yetmez. Ancak dinlediğim, okuduğum, gördüğüm tüm öğreticiler sadece bu olaya kitlenmiş durumdalar. Oysa tecrübeli arkadaşlarımızdan, krizler atlatmış firmalardan bu süreçte duymak istediğimiz, ne yaparsak para kazanabileceğimizi daha somut bir şekilde bizlere anlatmalarıdır. Bu metoda yeni başlamış ya da daha önce kriz piyasalarını tecrübe etmemiş danışmanlara, uygulanabilir yöntemleri aktarmaları gerekmektedir. Sadece canlı yayınlarda sohbetler ederek yol alamayız. Amaç, yeni danışmanlara fayda sağlamaksa, tecrübeler, bilgiler, donanımlar paylaşılmalı.
3. Böylesi bir süreçte para kazanmak;
Bu ortamda yapılabilecek en iyi değerlendirme, geçmişte gördüğümüz kriz piyasalarına ve onlardan çıkardığımız derslere geri dönmekle yapılabilir.
Mesleğime başladığım yıllarda Türkiye’de 2001 krizi yaşanıyordu. O dönemde tüm gücümü uzmanlık bölge çalışması ve data toplamaya adamıştım. Çok fazla satılık mülk vardı ve biz gayrimenkul danışmanlarına çok iş düşüyordu. Öncelikli olarak tüm enerjimizi fırsat mülklere harcayarak hayatta kalmaya çalışmıştık. Sonra piyasalar normale dönmüş ve satıcı hakimli piyasalarda gelişim göstermeye başlamıştık. Ben, uzmanlık bölgem Acarkent ve Beykoz Konakları’nda kurduğum sistem ile 2007 yılına geldiğimizde, neredeyse yılda 100 villa satıyor haldeydim. Fakat uzmanlık bölgeme Orman Bakanlığı tapu iptal davası açtı. Bir anda piyasamız tamamıyla durmuş, bankalar kredi musluklarını Acarkent ve Beykoz Konaklarına kapatmıştı. Birçok arkadaşım bölge ve uzmanlık alanını değiştirmeye karar vermişti. Benim seçtiğim yol ise mücadele etmekti. İlk iş olarak açılan davanın ne olduğu anlamak adına bir hukukçu gibi binlerce sayfa doküman okudum. Davanın mesneti ……. İçime sinmiyordu. Verilen kararın hukuksal açıdan doğru olmadığını düşünüyordum. Kredilerin tekrar başlaması adına bir sürü bankanın hukuk departmanıyla toplantı yaptım. Sonunda bu çabamıza bir katılım bankası olumlu cevap verince müşterilerime kredilerin açıldığı bilgisini vererek pazarımı tekrar hareketlendirdim. Öyle ki, birçok meslektaşımızın müşterilerinin kredi sorunlarını ben çözüyor hale gelmiştim. Bu krizden fırsatlar yaratmıştım.
İşler bu şekilde devam ederken, 2008 yılı 3. çeyreğinde Türkiye bu kez de Amerika’nın “Lehman Brothers” krizinin uzantısıyla tekrar sarsılmaya başladı.
Bu süreçte, bizleri doğru yönlendiren ekonomi danışmanlarımızdan aldığım bilgiler ışığında, inanan müşterilerimize Türkiye’ye belli bir süre sonra fazlasıyla USD girişi olacağını, bilimsel verilerle aktarmış ve oldukça kazançlı işlere imza atmıştık.
Türkiye 2008 - 2014 yılı arası altın çağını yaşamış ve bizler bu süre içerisinde binlerce yeni müşteri datası biriktirmiştik. Türkiye’de ortalama 4,5 yılda bir olumsuzluk yaşandığını tecrübe ettiğimizden, işlem yaptığımız her müşteriye dört elle sarılır olmuştuk. Piyasa büyürken bizler de datamızı büyütmeye başlamıştık. Bir zaman sonra Türkiye’de piyasamız tekrar karışmaya başladı. Gezi olayları ile yukarı çıkmaya başlayan dolar kuru 2016 yılı darbe girişimi ve 2018 başlarında dövizin aşırı yükselişiyle gayrimenkul piyasasını tekrar zor bir sürece soktu. Sermaye el değiştirmeye başlamıştı. Önceden hizmet verdiğimiz üst düzey yönetici pozisyonunda olan, tabiri caiz ise “beyaz yakalı” kesim yatırım rotasını tamamen yurt dışına çevirmiş durumdaydı. Bizler gayrimenkulcü olarak önümüzü göremez ve gayrimenkulün nereye gideceğini kestiremez haldeydik. O dönemde doların aşırı artışı, insanların gözünü inanılmaz korkutmuştu. Mevcut datamızda bulunan kişilerin önlerine ne götürürsek götürelim alışveriş yapmayacağı inancını hissettiğimiz an rotayı yeni pazarlara çevirmeye karar verdim. Kimler mülk alıyor, kimlere fırsat satılık mülklerimi pazarlarım diye piyasayı okumaya çalışırken birkaç grup alıcının varlığını keşfettim.
Bunlar sırayla Anadolu’da zengin olan yeni kesim, orta gelirli birikim sahipleri, muhafazakar düşünce yapısına sahip firma ya da kişiler ve yabancı yatırımcılardı… Önce kendi pazarımda ürün çeşitliliğimi arttırmaya karar verdim. Örneğin düşük birikimi olan orta düzey yatırımcıya arsa, toprak fırsatları sundum ve buna göre ofisimizde arsa ve arazi departmanı oluşturdum. Yine, Anadolu’da bulunan zenginleşmiş kesimden insanlara çeşitli bağlantılarla ulaşmayı başardık. Kah bizler gittik ziyaretlerine, kah onları davet ettik ve elimizdeki fırsat mülkleri tanıttık. Bu yolla ulaştığımız bir alıcıya İstanbul’da benzersiz bir satış yaptım. Aslında bir ADA sattım.
Yine yabancı alıcılar için ofisimizde yabancı departmanı kurup onların talepleri doğrultusundaki mülkleri portföy havuzumuza dahil ettik. Sadece vatandaşlık ve oturum izni alımları dışında yatırım yapmak isteyen yabancı yatırımcılara ticari değeri olan çok güzel binalar sattık. Nerdeyse 2016’dan 2019 sonuna kadar çabamız ve savaşımız böyle devam etti. Demem o ki, karışık piyasayı iyi okursanız muazzam fırsatlar doğurur. Bunu zaman içerisinde tecrübelerimizle fazlasıyla deneyimledik ve Covid-19’un çıktığı 2020’nin ilk çeyreğinde dönüp halimiz ne olacak diye dertlenmektense hızlıca harekete geçmeye karar verdik. Yazımın başlarında da belirttiğim gibi önce teknolojik donanımımızı güçlendirip tamamen dijital ile yönetilen bir ofis alt yapısı kurduk. Dijital reklam ve pazarlamanın gücünü daha iyi kavradığımız bu günlerde reklamlara ağırlık verecek yeni müşteriler yakaladık, bu kanaldan satışlar yaptık. Hatta birkaç gün sonra ayrıntısını paylaşacağım büyük bir satışı bu dönemde tamamen dijital pazarlama sayesinde yaptık. Piyasalarda bizleri neler bekliyor saptamamız zor ama yine sermaye yapısının el değişikliğine şahit olacağız. Bu nedenle “yeni alıcılarla tanışma vakti” diyerek datamıza;
-Dezenfektan ve Hijyen Ürünleri Üreten Firmalar
-Lojistik ve Kargo şirketleri
-Teknoloji Şirketleri
-Gıda Üretim Firmaları
-Eczane ve İlaç Şirketleri
-Sağlık Sektörü
gibi firma ya da şahısları ekledik, onlarla irtibatlara geçip satmayı istediğimiz agresif ürünlerin sunumlarını yaparak satışa çevirdik. Bilgilendirmelerimizi toprağın ve müstakil evlerin değerinin artacağı üzerine kurguladık ve bu kurgu ile bize ulaşan müşterilerimize satış yaptık.
Sevgili arkadaşlar demem o ki, sektör ve piyasalar Türkiye’de her zaman rutinde gitmiyor maalesef ama bizler bu piyasalarda iyi koku almayı başarırsak bu gayrimenkul emektarı hayatta kalır ve her krizden güçlenerek çıkar.
Selam ve Sağlıkla.